L’entretien de découverte se prépare, vous avez comme outil un modèle de fiche client recensant l’ensemble des informations que vous souhaitez obtenir, vous avez préparé un ensemble de questions pour ce faire.
Afin que le prospect ou le client se sente en confiance, il faut commencer par les questions les moins intrusives, les moins impliquantes. Vous pratiquez la technique de l’entonnoir : des questions ouvertes, des questions miroirs ou de reformulation, puis des questions fermées ou alternatives afin de faire préciser les informations.
Vous passez en revue les différents domaines qui vous intéressent : le métier du client, les projets, les besoins et motivations, le cycle de décision, les budgets et planning.
Vous vous intéressez réellement à votre interlocuteur, vous utilisez l’écoute active : prise de note, regard attentif, posture ouverte, questionnement et reformulation. Vous êtes en empathie avec lui, vous êtes centré sur lui.
