L’arrivée de la révolution du numérique (Internet, smartphone) change considérablement l’approche commerciale avec le développement des réseaux sociaux. D’une tactique de relance (publicité classique ou prospection téléphonique), la nouvelle approche commerciale peut intégrer une tactique d’attraction.
En effet, les réseaux sociaux permettent à une entreprise d’accéder aux cinq cercles des relations d’un prospect : famille, amis, collègues, loisirs et communauté épistémique. Le consommateur, à travers les applications réseaux, va mettre à disposition quantités d’informations sur ses préférences et attentes. Cette approche marketing se nomme Inbound marketing.
La force commerciale va alors adopter la méthode de produire, puis diffuser du contenu adapté à sa cible désignée « persona » représentant le client idéal de l’entreprise. Chaque lecteur de ce contenu deviendra un lead, c’est-à-dire un prospect qualifié. Pour le transformer en un client dit ambassadeur de la marque, des solutions informatiques de « marketing automation » permettent d'entretenir le relationnel avec ce qui devient un lead. C’est le travail de « nurturing ».
