Avant d’entamer des actions commerciales, la Direction doit au préalable étudier la situation locale. Il lui faut effectuer une analyse de marché à partir de la recherche de données secondaires et l’élaboration de questionnaires pour récolter des données primaires afin de recueillir principalement les attentes du marché.
Cette démarche doit aboutir à des prises de décisions relatives à la définition des cibles clients, la politique tarifaire à appliquer, la largeur et la profondeur de la gamme à proposer et surtout la constitution d’un Plan d’Actions Commerciales (PAC).
Cet outil de communication interne permet, tout au long de l’année, de coordonner l’équipe commerciale dans ses activités quotidiennes en lien avec le projet du développement de l’entreprise. En effet, le PAC intègre les différents objectifs et indicateurs financiers (chiffres d’affaires, quantités vendues, marges, etc.) qui sont répartis entre chaque commercial. Puis, le PAC détaille le portefeuille clients de chaque commercial avec, dans les grandes lignes, ses actions commerciales à effectuer.
