La performance d’un commercial ne se mesure pas seulement à ses qualités de vendeur. Son travail consiste aussi à exploiter les opérations commerciales, à suivre les chiffres à l’aide de tableaux de bord et être capable de les analyser en vue de s’améliorer.
La notion de rentabilité est importante tant pour le vendeur que pour l’entreprise. En effet, les efforts déployés par le commercial doivent être suivis de signatures de contrats et les animations supportées financièrement par l’entreprise doivent générer du chiffre d'affaires.
Deux types de suivi sont possibles :
- quantitatif avec différents ratios
- qualitatif avec des critères moins tangibles.
Toute analyse doit être suivie d’actions correctrices quand cela est nécessaire. Exemple : mise en place de formations, de nouvelles procédures, d’un nouveau système de rémunération, etc.
Une entreprise ne peut pas rester figée, elle doit rester flexible pour régulièrement évoluer et se remettre en question. Il en va de même pour les commerciaux qui doivent continuellement s’adapter au marché, aux clients et aux concurrents s’ils souhaitent rester performants.