Participer à la conception d’une opération de prospection

La force de vente d’une entreprise est constituée de commerciaux itinérants et sédentaires qui ont pour mission de commercialiser ses produits et services. Dirigée par une direction commerciale et/ou marketing, elle est un levier essentiel de développement, son analyse est donc indispensable pour déterminer si elle est adaptée aux besoins de la société. Sa taille doit être calculée en fonction du nombre de visites annuelles à effectuer (objectif déterminé par la direction) et du nombre de visites annuelles qu’un vendeur peut réaliser.

En fonction des études de marché et de la veille concurrentielle, des nouveaux produits conçus, de la publicité ainsi que de la spécificité des clients (particuliers, professionnels, marché international, etc.), l’entreprise fixera des objectifs commerciaux et devra mettre ces derniers en adéquation avec sa force de vente d’où l’importance de bien l’analyser en amont pour mettre en œuvre un recrutement cohérent et une formation adaptée.

Prospecter est essentiel pour développer l’activité commerciale et pallier la perte de clients. Une organisation pragmatique et une stratégie pertinente seront des outils indispensables pour mener ce type de mission sans « s’user » psychologiquement.

La détermination d’objectifs (quantitatifs ou qualitatifs) permet d’orienter le travail, de définir un argumentaire et de poser les bonnes questions. L’idéal est de segmenter ses prospects et de les cibler en fonction de critères pertinents pour notre entreprise (géographiques, secteur d’activités, etc.) 

Planifier une opération de prospection nécessite d’effectuer un planning et de choisir la technique pour approcher les entreprises : mailing, téléphone, salons professionnels, démarchage direct, etc. Les commerciaux devront toutefois être vigilants quant à l’utilisation de leurs fichiers. Ces derniers devront respecter la loi sous peine d’être sanctionnés par la C.N.I.L (Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés).