Les Achats - Analyse des Besoins, Sourcing et Internationalisation

L’analyse des besoins

• L’acheteur récupère les besoins auprès des services internes demandeurs (Service Technique, Bureau d’études, Production, Maintenance, Recherche et Développement, Marketing…).
• Après discussions et analyse, formalisation des besoins dans un cahier des charges, document clair et contractuel qui regroupe toutes les spécifications techniques et les fonctions auxquelles le produit doit répondre.

La recherche de fournisseurs

3 principales sources classiques :

• base de données de fournisseurs actifs ou référencés ;
• base de données fournisseurs présélectionnés, labellisés, certifiés ou prospects (exemple : certification ISO qui atteste d’un niveau de qualité et d’une démarche d’amélioration continue, Éco-Label européen, Norme européenne CE…) ;
• recherche, sourcing : presse, annuaires, salons, chambres de commerce, organisations professionnelles, enquêtes et renseignements, prestataires spécialisés…

Le « e-sourcing » - l’internationalisation des achats

• Définition : ensemble des techniques permettant de trouver, via le net, des fournisseurs capables de répondre à une demande d’offre, sur la base d’une définition de besoin.
• Pour son sourcing, l’acheteur peut utiliser :
  -Internet, en général et les moteurs de recherche (ex. : Google),
  -les sites web des fournisseurs,
  -des bases de données en ligne mondiales (fichiers « qualifiés » et classés par type d’activité). Exemples : Kompass, Europages, Global sources, Verticalnet, Alibaba purchasing…
  -des logiciels dédiés, pour automatiser la recherche.

Les places de marché électroniques (PDME)

Sites spécialisés sur Internet, ayant pour mission de mettre en relation des fournisseurs et des clients. Exemples : Frozenb2b, Texapro, KLB Group, Synerdeal. Ces plateformes se rémunèrent par commission sur les transactions. Les informations (offre et demande) sont gérées par des progiciels spécialisés qui permettent un rapprochement optimal entre les cahiers des charges et les réponses des fournisseurs.

Possibilité également pour l’acheteur de construire un catalogue produits sur la plateforme d’achat avec toutes les conditions souhaitées, et de sélectionner les fournisseurs avec lesquels il souhaite négocier.

Les enchères en ligne

• enchères classiques : le fournisseur fixe un prix bas pour que les acheteurs potentiels enchérissent jusqu’au prix le plus fort ;
• enchères inversées : organisées par le donneur d’ordre (acheteur) qui convoque, sur le Net, les fournisseurs potentiels, qui, à leur tour, proposent des sous-enchères à partir du prix proposé par l’acheteur.
  • tous les fournisseurs sont convoqués à la même heure,
  • l’enchère est limitée dans le temps,
  • l’expérience montre que les acheteurs obtiennent les meilleurs prix dans le cas d’enchères inversées.

La maîtrise de la chaîne d’approvisionnement – le « e-procurement »

• Le « e-procurement » est une technique qui englobe et complète le e-sourcing : elle permet à l’entreprise de trouver des fournisseurs, mais également de comparer les offres, de sélectionner le fournisseur et d’automatiser la partie administrative du traitement depuis la commande jusqu’au paiement.
• Les logiciels de « e-procurement » sont intégrables aux ERP des entreprises.

Les critères de sélection de fournisseurs potentiels

• Notoriété : connu dans le secteur d’activité, au niveau international…
• Santé financière : CA et évolution, rentabilité, indépendance financière
• Ressources humaines : type de management, turnover…
• Qualité : politique qualité, certification…
• Capacités de production
• Innovation, Recherche et Développement : équipes dédiées, équipements techniques et technologiques, logiciels et progiciels de gestion et de communication (CAO, EDI, GPAO…)
• Principaux clients : taille, concurrents à l’achat ?, pourcentage de CA réalisé avec ces clients, liens du fournisseur avec ces clients…
• Propriété intellectuelle : brevets, marques, savoir-faire…