Le prix de la marchandise exportée est le prix annoncé dans l’offre du fournisseur, et accepté par le client acheteur.

Ce prix est spécifique à une offre, donc lié à des volumes ou quantités.

Le prix est exprimé en devise (celle du vendeur ou de l’acheteur, ou parfois une autre devise, l’Euro ou le Dollar, par exemple) ; une facturation dans sa propre devise permet à l’exportateur de garantir le prix qui lui sera payé, en évitant les fluctuations de change et un cours inférieur au moment du paiement de l’acheteur.

Lorsqu’il calcule son prix avant de rédiger une offre, l’exportateur va partir de ses coûts d’achat de matières et composants, auxquels il va ajouter ses coûts de production, de transformation, d’emballage, et enfin les frais et services annexes spécifiques au produit ou au client auquel il va faire l’offre (en fonction du cahier des charges du client, ou de la règlementation pays, etc.). L’ensemble de ces coûts forme le prix ou coût complet, ou coût de revient pour l’exportateur.

Avec le prix et la devise, l’exportateur précisera toujours l’incoterm. Celui-ci sera proposé par l’exportateur, selon ses habitudes et la façon dont il préfère gérer son exportation (pour un certain pays destinataire, par exemple, il peut préférer gérer lui-même le transport principal, afin de maîtriser les risques et la livraison, et garantir un service optimal à un nouveau client, et par la suite proposer au client de prendre en charge le transport). Une fois l’incoterm proposé dans l’offre, il fait partie des conditions négociées entre l’exportateur et l’importateur, et sera convenu et figé à la signature du contrat.

Prix unitaire du produit, de l’article ou du service X Quantité ou volume
= Valeur marchandise (ou valeur transactionnelle, de vente export)

À cette valeur, sont ajoutés ensuite les frais de manutention et d’acheminement de la marchandise jusqu’à la frontière de sortie, la valeur totale ainsi obtenue étant la valeur en douane, c’est-à-dire la valeur de la marchandise présentée en douane, en sortie du territoire.

Puis, on va ajouter les frais liés à la logistique export proprement dite :

  • le montant du transport principal,
  • les frais de manutention,
  • l’assurance,
  • les taxes diverses,
  • les frais de stockage (si la marchandise doit rester en entrepôt sous douane, dans l’attente d’un document, ou ne peut être livrée de suite à destination, faute de place ou de programmation de post-acheminement, par exemple). Ces frais supplémentaires facturés par le transitaire, sont appelés « surestaries ».

Totalité des frais logistiques ajoutés au prix de l’exportateur = coût de revient export

La répartition de ces coûts logistiques, entre vendeur et acheteur, est gérée par l’incoterm.

En effet, trois possibilités :

  • l’exportateur s’occupe de toute la logistique de l’exportation ou missionne un transitaire pour réaliser l’opération export (cas de l’incoterm DDP destination, par exemple) et il inclut tous ces frais dans son prix de vente offert et facturé au client ;
  • l’exportateur avance les frais logistiques en payant le transitaire, et les refacture ensuite à l’acheteur ;
  • l’exportateur propose à l’acheteur de prendre en charge les coûts logistiques (cas de l’incoterm EXW usine par exemple).

Avant de faire ses offres, à son calcul total de coûts export, l’exportateur doit également intégrer la réflexion du Besoin en Fonds de Roulement, à savoir obtenir de l’acheteur un délai de règlement suffisamment court pour équilibrer sa trésorerie (surtout s’il doit avancer les frais logistiques en plus des frais d’achat et de production qui lui incombent).