Pour traduire l’analyse du marché en actions opérationnelles effectuées par votre entreprise, il faut au préalable constituer une vision stratégique. Il s’agit d’une démarche préalable qui consiste à définir les chemins du développement de votre activité en prenant en compte l’ensemble des informations récoltées, les contraintes présentes et les possibilités offertes par vos atouts (nommés aussi « facteurs clés de succès ou FCS »).
Puis, la Direction va rédiger une feuille de route sous forme d’un plan annuel d’actions à destination de différentes fonctions de l’entreprise (production, administration financière, marketing) et notamment l’équipe commerciale. Pour cette dernière, il s’agit du Plan d’Actions Commerciales (PAC) mettant en cohérence les objectifs, moyens et ressources à mettre en œuvre, et le budget alloué.
Le Plan d’Actions Commerciales servira au Responsable commercial afin de piloter et évaluer l’efficacité de son équipe auprès de la clientèle tout en respectant le chemin de développement proposé par la Direction suite à sa vision stratégique.
