Le responsable du développement commercial (Directeur Commercial, Responsable des forces de ventes ou Gérant d’une PME) doit mettre en place un suivi de la gestion des commerciaux. Cette démarche fait partie du management, du déploiement opérationnel de la force commerciale sur le terrain auprès de la clientèle (le fonds de commerce) et des actions de la prospection pour la croissance de la part de marché.
Ce suivi passe par de nombreuses techniques : entretien hebdomadaire individuel, contrôle du pipeline commercial rassemblant les opportunités de ventes (nombre de devis en attente de signature) afin de mesurer le chiffre d’affaires prévisionnel, inspection sur le terrain ou également réunions d’informations avec l’équipe sur un thème spécifique (motivation, résultats d’un challenge, etc.).
Évidemment, un ressenti est insuffisant. Le responsable doit connaître en parallèle les indicateurs concernés comme le taux de transformation de chaque commercial, le nombre de rendez-vous obtenus ou d’appels passés. Cette partie chiffrée va permettre d’étudier notamment le taux de marque et la question de la rentabilité des affaires.
