3 - L'action commerciale

Plusieurs indicateurs peuvent être utilisés pour mesurer la performance commerciale d’un magasin dans son ensemble ou d'une partie de l'activité (ex. : analyse d'un rayon en particulier).

• Le panier moyen = chiffre d'affaires / nombre de clients ayant effectué au moins un achat.
  
• Le taux de transformation (ou taux de concrétisation) = nombre de ventes / nombre de clients entrés dans l'unité commerciale.
  
• Le taux de satisfaction = nombre de clients satisfaits / nombre de clients total. Le taux de satisfaction demande une enquête auprès des clients après leurs achats.
• Le taux de pénétration = nombre de clients / nombre de foyers dans la zone de chalandise.
• Le taux de rebond = nombre de ventes supplémentaires / nombre de clients servis. Le taux de rebond mesure la capacité des vendeurs à placer des produits autres que les produits demandés par les clients en arrivant dans l'unité commerciale.
  

En matière de communication digitale, la définition du persona est la première action à mener.

Un persona est une forme de portrait-robot de l’utilisateur cible, une représentation fictive du consommateur qui est ciblé par une action commerciale. Pour cela, on doit définir plusieurs de ses caractéristiques :

• Est-ce un homme ou une femme ?
• Quel est son âge ?
• Comment vit ce persona ? (à la campagne, en ville, en zone périurbaine, etc.)
• Quels sont ses goûts ? (ses lectures, ses centres d’intérêt, sa culture, etc.)
• Quelles sont ses motivations ?
• Quels sont ses freins ?
• Etc.

Plus le persona est précis, plus le projet est ciblé. À chaque étape de la communication digitale, il est important de se demander : comment se comportera le persona devant telle ou telle action ? Cela permet de toujours rester en accord avec sa cible comme, par exemple, en utilisant le vocabulaire qu’utilise ce persona sur les réseaux sociaux, etc.

Le seuil de rentabilité est le volume des ventes à partir duquel une action commerciale est rentable.
Il se calcule par étapes.

• 1ère étape : la distinction entre les charges variables et les charges fixes. Les charges fixes (CF) sont identiques quel que soit le volume de ventes. Exemples : location des locaux, électricité, salaires, etc. Les charges variables (CV) dépendent du volume des ventes. Ce sont principalement les achats.
• 2ème étape : le calcul de la marge sur coût variable (MSCV). La MSCV est la différence entre le chiffre d’affaires et les charges variables. MSCV = CA – CV
• 3ème étape : le calcul du taux de marge sur coût variable (Tx MSCV). Le Tx MSCV est le rapport entre la MSCV et le chiffre d’affaires. Tx MSCV = MSCV / CA
• 4ème étape : le calcul du seuil de rentabilité. Le seuil de rentabilité est le rapport entre les charges fixes et le taux de marge sur coût variable. Seuil de rentabilité = CF / Tx MSCV

Interprétation : si le seuil de rentabilité est de 100 000 €, cela signifie que l’action doit engendrer 100 000 € de ventes avant d’être rentable.

Le diagramme de Gantt est un outil qui permet de représenter graphiquement l’ensemble des tâches d’un projet et donc de suivre visuellement son avancée. C’est un outil très courant dans la gestion de projet.

Présentation

Le diagramme de Gantt se présente sous la forme d’un tableau à multiples colonnes qui ont, pour entêtes, les jours (ou les semaines pour les projets très longs). La première colonne de gauche indique l’ensemble des tâches à effectuer pour le projet.

Construction

• 1ère étape : lister l’ensemble des tâches nécessaires à un projet.
• 2ème étape : indiquer pour chaque tâche la durée nécessaire.
• 3ème étape : indiquer, pour chaque tâche, les tâches qui doivent être absolument exécutées avant celle-ci.
• 4ème étape : remplir le diagramme de Gantt en partant de la dernière tâche le dernier jour.

Utilisation

Le diagramme de Gantt permet de voir en un seul coup d’œil l’ensemble des tâches à effectuer, leur durée et leur ordre. Il permet ainsi de mieux répartir le travail au sein d’une équipe.