6 - Evaluer les performances de l'équipe commerciale

Définition

Les KPI sont les Key Performance Indicators, c’est-à-dire les indicateurs clés de performance. Ils mesurent l’efficacité d’un dispositif.

Les KPI commerciaux

Les indicateurs commerciaux mesurent la performance commerciale d’un lieu de vente.
Exemples : CA, nombre de ventes, taux de retour, etc.

Les KPI managériaux

Les indicateurs managériaux permettent de mesurer l’efficacité du management d’une équipe.
Exemples : absentéisme, turn over, part des CDD dans les recrutements, etc.

Les KPI financiers

Les indicateurs financiers permettent d’évaluer la rentabilité d’un dispositif.
Exemples : VAN, CAF, trésorerie, etc.

La prise de décision est un processus qui doit être clair et logique. Ce processus comprend plusieurs étapes.

1ère étape : identifier le problème. Il faut comprendre les causes du problème à résoudre.

2ème étape : rechercher des solutions. Cela peut passer par un benchmark.

3ème étape : évaluer les solutions. Pour chaque solution, il faut identifier ses points forts et ses points faibles.

4ème étape : choisir une solution, c’est-à-dire décider.

5ème étape : mettre en place la solution choisie.

6ème étape : évaluer la solution choisie. En cas d’écart avec l’objectif, il faut revenir à la première étape.