Le cycle des ventes correspond au processus dans lequel vient s’intégrer une partie prenante externe : le client. Avant de devenir un client, cet acteur peut être un suspect dans un premier temps, puis un prospect dans un second temps.
A. Processus et procédure de ventes
En hôtellerie-restauration, plusieurs types de ventes peuvent intervenir : les ventes de prestations de services, les ventes de marchandises, les ventes de produits finis. Des procédures spécifiques doivent être respectées suivant l’établissement concerné par la vente.
B. Contrôle des ventes, TVA, contrôle des offerts et gestion des débiteurs
Les ventes, la TVA, les encaissements, les offerts doivent faire l’objet d’une écriture comptable pour garder une trace conformément aux obligations législatives.
C. Conditions générales de vente et conditions tarifaires
L’hôtellerie présente la particularité de demander le versement soit d’acomptes, soit d’arrhes.
Dans le cadre du versement d’arrhes, l’acheteur et le vendeur peuvent annuler la vente. Si l’acheteur annule la vente, il perd ses arrhes ; si le vendeur annule la vente, il doit verser le double des arrhes au client.
Dans le cadre du versement d’acompte, en principe, aucune des parties du contrat ne peut annuler la vente.
D. Indicateurs de vente et de fréquentation
Les indicateurs commerciaux en restauration : taux de fréquentation, ticket moyen, taux de captage…
Les indicateurs commerciaux en hébergement : taux d’occupation, indice de fréquentation, prix moyen par chambre louée, REVPAR…
Concernant la consommation des plats en restaurant, d’autres indicateurs peuvent exister : prix moyen demandé (PMD), prix moyen offert (PMO), indice réponse-prix (IRP)…
