La profitabilité

Définition

Les KPI sont les Key Performance Indicators, c’est-à-dire les indicateurs clés de performance. Ils mesurent l’efficacité d’un dispositif.

Les KPI commerciaux

Les indicateurs commerciaux mesurent la performance commerciale d’un lieu de vente.
Exemples : CA, nombre de ventes, taux de retour, etc.

Les KPI managériaux

Les indicateurs managériaux permettent de mesurer l’efficacité du management d’une équipe.
Exemples : absentéisme, turn over, part des CDD dans les recrutements, etc.

Les KPI financiers

Les indicateurs financiers permettent d’évaluer la rentabilité d’un dispositif.
Exemples : VAN, CAF, trésorerie, etc.

Le chiffre d’affaires correspond à l’ensemble des ventes d’une entreprise. Il est le produit du volume des ventes par les prix de vente.

La marge commerciale désigne la différence entre le chiffre d’affaires hors taxe et le coût d’achat des marchandises vendues.
Exemple : l’entreprise vend un pull 50 € HT, ce pull a coûté 20 € HT à l’achat au fournisseur. La marge commerciale est de 30 €.

La valeur ajoutée est la création de richesses d’une entreprise. Elle correspond à la différence entre le chiffre d’affaires et l’ensemble des consommations intermédiaires nécessaires à cette production.
Exemples : les loyers, l’électricité, les matières premières, etc.

Le résultat est la différence entre l’ensemble des produits, c’est-à-dire ce qu’a vendu l’entreprise, et l’ensemble des charges, c’est-à-dire ce qu’a dépensé l’entreprise, en une année. Si le résultat est positif, on parle de bénéfice. Si le résultat est négatif, on parle de perte.

Le compte de résultat est un document qui retrace l’activité d’une entreprise pendant un exercice. Il permet de comprendre comment s’est formé le résultat net de l’entreprise en un an. Un exercice dure obligatoirement un an, mais il peut être décalé par rapport à l’année civile.

Un compte de résultat retrace l’ensemble des charges, c’est-à-dire des montants que l’entreprise a versés à l’extérieur, et l’ensemble des produits, c’est-à-dire les montants que l’entreprise a encaissés. Un résultat est toujours une différence entre des produits et des charges. Le résultat net de l’exercice est la différence entre l’ensemble des produits et l’ensemble des charges.
Résultat net = Ensemble des produits – Ensemble des charges

Si le résultat net est positif, l’entreprise a réalisé un bénéfice. S’il est négatif, l’entreprise subit une perte.

• Le résultat d’exploitation relève de l’activité courante de l’entreprise.
  Résultat d'exploitation = Produits d'exploitation – Charges d'exploitation
  Les produits d’exploitation sont principalement les résultats des ventes. Il peut s’agir de ventes de marchandises dans le cas d’une activité commerciale, de ventes de biens dans le cas d’une activité industrielle ou de ventes de services dans le cas d’une activité de service. Les charges d’exploitation regroupent tous les frais qui ont été nécessaires pour obtenir cette production, c’est-à-dire tous les achats extérieurs (matières premières, marchandises, fournitures, etc.), les charges de personnel et les charges sociales, les impôts, etc.
• Le résultat financier dépend de la politique d’investissement de l’entreprise. Les charges financières sont principalement les intérêts que l’entreprise doit payer pour rembourser ses emprunts, les produits financiers sont principalement les intérêts que l’entreprise a obtenus de ses placements. Résultat financier = Produits financiers – Charges financières
• Le résultat exceptionnel ne relève pas de l’activité courante, il n’est pas amené à se reproduire d’une année sur l’autre.
  Résultat exceptionnel = Produits exceptionnels – Charges exceptionnelles.

L’analyse des résultats est effectuée par le responsable des ventes, mais également par le commercial lui-même qui doit toujours chercher à améliorer ses ventes. Aujourd’hui, l’outil informatique et les logiciels de CRM (Customer relationship management ou Gestion de la relation clients en français) permettent des statistiques et un suivi aisé. L’analyse de l’activité doit faire ressortir :

• les écarts avec les objectifs initiaux,
• les points forts,
• les points faibles,
• les opportunités de développement,
• les éventuelles menaces sur l’activité.

Sachant que ces analyses seront à transmettre au supérieur hiérarchique, il convient de les rédiger de façon claire, précise et synthétique. Le commercial peut utiliser des tableaux de bord et des graphiques sans omettre les commentaires et analyses qui les accompagnent. Il est très important que les commerciaux soient impliqués dans le suivi de leurs résultats car ce peut être à l’origine d’axes d’amélioration et, par là-même, de meilleures performances.