La segmentation d’un portefeuille client est une analyse importante afin de distinguer les différents clients entre eux : ceux qui constituent votre fonds de commerce, ceux qui représentent votre potentiel de développement et ceux à gérer à l’économie pour éviter une déperdition d’énergie commerciale, car « vendre c’est renoncer ! ».
Pour y parvenir, il faut établir une matrice ABC croisée en débutant par classer, dans l’ordre croissant, vos clients par chiffre d’affaires. Ce tri permet d’établir la règle des 80/20 répondant à la question : « combien représente de chiffre d’affaires cumulé la minorité des grands comptes ? ». En y ajoutant un second critère comme, par exemple, la taille des clients ou leur rentabilité, nous pouvons obtenir neuf sous-catégories.
Le fonds de commerce correspondra aux clients qui représentent une part significative du chiffre d’affaires et les plus rentables. Il va de soi que fidéliser ce type de clients est essentiel à la pérennité de votre entreprise. Et concentrer vos tâches de prospection sur les cibles du potentiel de développement est une stratégie commerciale naturelle.
