Les opérations promotionnelles regroupent une action de communication avec des offres commerciales comme, par exemple, le moment des soldes. Ces opérations commerciales sont essentielles dans la politique tarifaire d’une entreprise pour écouler ses stocks, prendre des parts de marché ou tout simplement faire face aux propres actions de la concurrence.
Pour valider la pertinence de vos offres, il faut mettre en place un suivi des résultats avec des indicateurs-clés de performance (en anglais KPI) comme l’évolution du chiffre d’affaires durant la promotion, des marges, du taux de marque, du panier moyen, de la fréquence d’achat, du taux de fidélité, de la captation de nouveaux clients, de la provenance des consommateurs par rapport à votre zone de chalandise, etc.
Souvent, la période d’offres promotionnelles est suivie d’une baisse du chiffre d’affaires, certains clients ayant profité de votre opération commerciale en décalant la date de leurs achats. Il s’agit d’une période de rétention à prendre en compte dans vos calculs. Enfin, vous devez valider des décisions cohérentes dans la gestion de vos offres pour éviter de perturber le message et la promesse client de votre entreprise.
