La commercialisation d’un bien

La prise de mandat et la constitution du dossier client vendeur ou bailleur

L’agent immobilier est dans l’obligation de détenir un mandat avant toute commercialisation d’un bien.

Les arguments commerciaux concernant le choix du mandat :

• Le mandat exclusif : l’avantage de ce type de mandat est que le professionnel va mettre en œuvre tous les moyens commerciaux et humains pour trouver un acquéreur dans les 3 mois, c’est donc la
  garantie d’une vente plus rapide.
• Le mandat semi-exclusif : ce mandat présente l’avantage de ne pas multiplier les annonces de diverses provenances sur les supports de vente et de location, et le mandataire va pouvoir lui donner une meilleure visibilité.
• Le mandat simple : ce mandat peut paraître attrayant, le mandant imagine avoir plus de visites et donc plus d’offres d’achat ou de candidatures locataires. Mais avoir une multiplicité d’offres de divers mandataires peut dévaloriser le bien.

Avant de commercialiser le bien, l’agent immobilier doit collecter les informations nécessaires à la rédaction du mandat.

Afin de sécuriser l’opération, ce dernier se doit de collecter les renseignements indispensables concernant la situation juridique du propriétaire ou du bailleur et en analyser les conséquences. 

• Pièce justificative d’identité en cours de validité
• Titre de propriété
• Plan du logement et annexes
• Taxe foncière
• Certificat de surface
• Attestation d’assurance du propriétaire non occupant
• Attestation d’assurance dommage ouvrages pour les immeubles de moins de 10 ans

Au besoin :

• Décompte de charges
• Dernier appel de fond
• Règlement de copropriété
• Règlement intérieur
• Diagnostics
• Entretiens ex : attestation d’entretien de la chaudière gaz.

A NOTER : 

Il est important de distinguer s’il s’agit d’une vente ou d’une location

• Une location est un acte d’administration donc un seul époux peut signer le mandat. Il conviendra de vérifier la capacité juridique du propriétaire à effectuer des actes d’administration.
• La vente est un acte de disposition qui peut nécessiter la signature des deux époux. Il faudra alors vérifier l’origine de propriété, le régime matrimonial mais également vérifier s’il s’agit du logement de famille. En effet ce dernier bénéficie d’une protection juridique qui empêche l’époux(se) propriétaire, même en tant que bien propre, de vendre son bien sans l’accord de son épouse/époux s’il
  s’agit du bien de famille. Il conviendra de vérifier la capacité juridique du propriétaire à effectuer des actes de disposition.

 Voici une liste type de pièce composant le dossier et permettant la découverte du locataire :

• Pièce justificative d’identité en cours de validité
• Un contrat de travail ou une attestation de l’employeur avec la rémunération, date d’entrée
• Carte d’étudiant ou certificat de scolarité
• 3 derniers bulletins de salaire
• Le dernier avis d’imposition
• Les 3 dernières quittances de loyer ou une attestation de loyers à jour et des charges 
  

Si une caution est demandée : engagement de caution + les pièces demandées ci-dessus.

A lire : Décret du 5 novembre 2015 concernant la liste limitative des pièces pouvant être demandées par le propriétaire au locataire

La tenue du registre des mandats

Une fois le dossier sécurisé, l’agent immobilier est tenu d’enregistrer le mandat dans le registre des mandats.
Le décret du 20 juillet 1972 impose à l’agent immobilier titulaire d’une carte professionnelle « transactions sur immeubles et fonds de commerce » de tenir un registre sur lequel sont inscrits chronologiquement les mandats qu’il contracte. L’exemplaire du mandat délivré au mandataire doit comporter le numéro d’inscription sur ledit registre. Le registre des mandats est à l’avance coté sans discontinuité et relié. Il est possible de le tenir sous forme électronique. L’agence immobilière a un devoir de conservation du registre pendant dix ans. Sur ce registre, doivent apparaître les informations suivantes :

• Le numéro d’ordre, lequel figurera sur le mandat en possession du client ;
• La date du mandat ;
• L’identité et l’adresse du ou des mandants ;
• L’objet du mandat ;
• La désignation du bien objet du mandat ;
• Le numéro du registre répertoire (en cas de réception de fonds par l’agence immobilière) ;
• Les observations éventuelles.

Les obligations de l’agent immobilier

À la signature du mandat, l’agent immobilier se rend débiteur d’une obligation de conseil et de renseignement. L’agent immobilier qui a reçu mandat soit de vendre, soit d’acheter un immeuble, garantit par sa présence la régularité et la loyauté des pourparlers. Il est tenu de ne pas tromper celui qu’il a mis en rapport avec son mandant pour l’amener à signer un engagement préjudiciable à ses intérêts. L’agent immobilier doit donner au vendeur une information loyale sur la valeur du bien mis en vente lorsqu’il apparaît que le prix demandé est manifestement sous-évalué sans raison. Cette obligation est une obligation de moyen et non de résultat.

La commercialisation du bien

Plusieurs opérations de commercialisation s’observent sur le marché :

• La vitrine,
• Le croisement de fichiers,
• L’emailing,
• Internet,
• La presse classique ou spécialisée,
• Les panneaux publicitaires.

Attention, l'agent immobilier doit afficher de façon visible les informations suivantes :

• Numéro de sa carte professionnelle,
• Mention relative à la perception ou non de fonds,
• Le cas échéant, montant de la garantie financière, dénomination et coordonnées du garant,
• Tarifs TTC des prestations, et leur mode de calcul.

« Lorsque ces prix sont fixés proportionnellement à la valeur du bien vendu ou au montant du loyer, l'affichage doit indiquer les pourcentages prélevés, en précisant, le cas échéant, les tranches de prix
correspondantes et faire apparaître tous les éléments auxquels se rapportent ces pourcentages. »

La prospection

On distingue la prospection active de la prospection dite passive.

Les méthodes actives de prospection sont :

• la prospection « porte à porte » ou « baskets » et le boitage ;
• la prospection téléphonique ciblée ou « phoning » et la pige ;
• l'e-mailing ou publipostage et e-mailing.

Les méthodes passives de prospection sont :

• la vitrine ;
• les panneaux ;
• le relationnel.

La visite du bien et le bon de visite

NOTEZ que le bon de visite signé par une personne qui visite un appartement ou une maison, au profit de l’agent immobilier, ne constitue pas un mandat. La Cour de cassation énonce que ce bon de visite n’a aucune efficacité juridique et si la personne ayant visité un bien immobilier grâce à l’agent immobilier, a ensuite conclu la vente directement avec le vendeur sans passer par l’agent immobilier, celui-ci ne peut pas engager d’action en justice contre l’acquéreur pour lui réclamer des dommages-intérêts.