L’accueil
Le vendeur accueille le client et met en place un climat de confiance.
Le vendeur recherche les besoins du client en posant des questions et est attentif aux réponses et déterminent le ou les produits de l’assortiment le plus adapté à la demande du client.
Le vendeur présente le ou les produits en n’hésitant pas à le faire toucher.
L’argumentation
Le vendeur s’appuie sur les caractéristiques du produit qui le transforment en avantage.
La présentation du prix
Le vendeur annonce le prix au client selon les méthodes permettant de valoriser le produit.
La réponse aux objections
Le vendeur met en place des techniques adaptées pour réduire les frais d’achat.
Conclusion de la vente
Le vendeur obtient l’accord de l’achat.
Vente additionnelle
Le vendeur propose aux clients un autre article un lien ou pas avec le produit.
Encaissement
Le vendeur encaisse l’achat et délivre le ticket de caisse
Prise de congé
Le vendeur prend congé du client pour développer la fidélisation (carte de fidélité)
Les étapes de la recherche des besoins
- Connaître les caractéristiques des produits
- Préparer les questions à poser au client
- Écouter les réponses verbales et non verbales
- Détecter les mobiles d’achat pour utiliser le vocabulaire le plus adapté
- Vérifier que les besoins du client ont été bien pris en compte en reformulant
- Proposer des articles à différents prix en commençant par le milieu de gamme
Comment répondre à l’objection prix
- L’addition : consiste à faire suivre immédiatement le prix d’une succession davantage
- La soustraction : consiste à montrer au client les avantages qu’il perd s’il n’achète pas le produit
- La multiplication : elle consiste à grossir les qualités du produit et en multipliant leur durée d’utilisation
- La division : elle consiste à diviser le prix du produit sur sa durée d’utilisation
La transmission florale
La transmission florale met en relation 2 fleuristes dans des villes différentes.
Le fleuriste transmetteur reçoit le client procède à la vente en présentant le catalogue de la transmission florale, remplit le bon de commande et l’envoie au fleuriste exécutant de la ville du destinataire.
Le fleuriste exécutant reçoit la commande, réalise l’article vendu, remplit le certificat de livraison et procède à la livraison.
Si le destinataire n’est pas là, le fleuriste exécutant laisse un avis de passage, invitant le destinataire à venir récupérer l’article livré à la boutique..
Il est préférable, pour éviter cette situation, d’appeler le destinataire avant pour voir à quel moment il est là pour procéder à la livraison. Faire de même pour une commande directe de votre boutique.
Le fleuriste transmetteur reçoit 20% du montant des fleurs
Le fleuriste exécutant reçoit 80% du montant des fleurs
S’ajoutent les frais de transmission différent les chaînes et des frais annexes livraison au cimetière camping aéroport zone portuaire…
