Le fonctionnement d’une entreprise s’inscrit dans un marché en présence de nombreux acteurs (confrères, fournisseurs, État, clients, salariés, sous-traitants). Afin d’anticiper le niveau d’activité, il est impératif de comprendre les tendances du marché. Est-il en croissance, en stagnation ou subit-il un début de récession ? Quand pourrait intervenir un retournement de tendance ?
Suivre les changements du marché permet de mieux comprendre le potentiel du volume de parts de marché à conquérir. En complétant cette étude par une analyse de la concurrence et des facteurs d’influence, vous positionnerez votre offre. De nombreux outils sont à votre disposition comme les Forces de Porter (concurrence, clients, fournisseurs, produits de substitution, nouvel entrant) ou l’Océan Bleu (également nommé le Nouvel Espace Stratégique), ou une matrice FFOM (Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces).
Vos pistes de développement dépendront de vos facteurs clés de succès (FCS), dont la combinaison permettra d’obtenir un Domaine d’Activité Stratégique (DAS) à défendre face aux leaders, challengers et suiveurs. Pour bien assurer la prise de décision en stratégie commerciale, la Direction peut s’appuyer sur une matrice d’Ansoff, ou une matrice de McKinsey.
