Un entretien de vente suit plusieurs étapes.
- L’accueil en respectant la règle des 4 x 20. La première impression est primordiale, c’est pourquoi un vendeur doit soigner son apparence et tous les éléments de sa communication non verbale.
- La découverte du besoin : le vendeur est attentif aux propos du client pour déterminer son besoin. Il peut aussi poser des questions pour préciser ce besoin.
- La proposition du produit : le vendeur propose deux ou trois produits qui peuvent satisfaire le besoin du client.
- L’argumentation : le vendeur expose au client les caractéristiques du produit, leurs avantages et en fait la preuve.
- La réponse aux objections : le vendeur répond aux objections formulées par le client.
- La conclusion de la vente : la vente est effectuée suite à la décision du client.
- La prise de congé : le vendeur doit laisser une bonne impression au client.
