Conduire une équipe commerciale est loin d’être de l’improvisation. Le responsable du développement commercial effectue le lien entre les objectifs de la Direction et la mise en œuvre opérationnelle avec la prise en charge complète de la force commerciale. Pour traduire la stratégie adoptée par l’entreprise en différents actes par les équipes sur le « terrain », il faut établir un PAC (Plan d’Actions Commerciales).
Ce document synthétise les choix de cibles prioritaires durant la phase de prospection (conquête) ou de la relance clients (fidélisation), le type d’approche commerciale pour maximiser les ventes, les moyens pour y parvenir afin d’optimiser l’affectation des ressources.
Évidemment, à l’intérieur du PAC les objectifs seront déclinés par commerciaux afin de responsabiliser chacun dans le déroulement de ses tâches, tout en définissant son degré d’autonomie avec une liste d’activités déléguées. Le suivi des ventes par produit (taux de marge, taux d’évolution du chiffre d’affaires) et les indicateurs sur la clientèle (fréquence d’achat, taux de fidélité, panier moyen) sont intégrés dans un tableau de bord avec des KPI (Key Performance Indicator).
