Afin que la force commerciale puisse atteindre ses objectifs sur les ventes, c’est-à-dire du chiffre d’affaires, de marges, de parts de marché, elle doit acquérir et utiliser les techniques de la négociation. Avant chaque discussion, il faut étudier qui détient les forces du pouvoir (l’influence, le choix, l’information, le temps, le poids, la sanction).
Puis, vous devez travailler avec la matrice des Marges Arguments et Conditions (MAC) permettant de fixer les points prioritaires et les écarts maximum tolérés. Vous pouvez la compléter par la matrice des Contreparties et des Concessions (C/C) pour être dans la dynamique des échanges.
Enfin, vous délimiterez un chemin à suivre lors des étapes de la transaction grâce à la matrice de l’échiquier reprenant les priorités de chaque partie en présence et comprenant des moments de blocages, d’échanges mutuels, d’intérêts, de négociations fluides ou difficiles. Il vous faut garder des jokers pour débloquer des situations particulières afin de réussir la négociation.
