Lorsqu'il s'agit de vendre une offre commerciale avec succès, comprendre le processus d'achat et identifier les décideurs clés est essentiel. Cela implique d'explorer les étapes par lesquelles ils passent, de la reconnaissance d'un besoin à la prise de décision finale. L'adaptation de votre offre en fonction de chaque phase du processus renforcera votre crédibilité et votre pertinence. Et cela évitera les importantes pertes de temps : « Vendre c’est renoncer ! » (et se concentrer sur les seules affaires essentielles).

Dans un environnement commercial complexe, il est essentiel de déterminer les personnes influentes impliquées dans la décision d'achat. Ce que nous nommons le GRID (Groupe réel d'influence et de décision). Cela va au-delà du contact initial. Identifiez les parties prenantes qui ont le pouvoir de donner le feu vert final. Il peut s'agir de responsables hiérarchiques, de directeurs financiers ou d'experts techniques.

Une approche générique ne suffit pas. Chaque entreprise et chaque décideur ont des besoins et des motivations spécifiques. La flexibilité dans votre approche démontre votre engagement envers leur réussite et peut faire la différence lors de la prise de décision finale.