Les clients qui viennent au restaurant souhaitent assouvir leur besoin vital de manger. Pour survivre, le restaurateur se doit de répondre à ce besoin. Pour vivre, il doit être vendeur et aller plus loin. L’argumentation commerciale lui sert à augmenter ses ventes additionnelles. En les orientant grâce à de bonnes techniques de vente et d’argumentation, il augmentera ses marges et donc son bénéfice final.
Pendant le séjour du client, l’acte de vente se résume en 4 étapes :
- Prendre contact : accueil agréable, chaleureux, souriant ; prise de commande active : argumenter, orienter les choix du client, pour augmenter leur plaisir et la rentabilité du restaurant ;
- Prendre en charge : écouter le client, répondre voire anticiper ses attentes, tout en discrétion et efficience (« vite et bien ») ;
- Assurer la continuité : Argumenter pour favoriser la vente additionnelle, s’assurer du bien-être du client sans être trop « étouffant » ;
- Prendre congé : il s’agit des derniers instants du client au restaurant. Pour s’assurer qu’il revienne, on reste souriant et on lui demande comment s’est passé ce moment en votre compagnie.
