La présentation et l'argumentation des produits

La méthode DARTU

Appliquez cette méthode pour présenter vos produits de soins et de maquillage !



Exemple de présentation du produit aux clients :

« Je vous propose ce produit …, composé de ... C’est un tube/pot/flacon pompe de  … ml au prix de … €. Ses actifs principaux vont permettre de … et de … votre peau. Très vite, votre peau sera …, les imperfections diminuées. Appliquer une quantité de produit (dose à préciser !) le matin ou le soir après l’étape de… ».

L’argumentation doit correspondre au besoin et aux mobiles d’achat exprimés par le client.

•    Les caractéristiques d’un produit : elles sont de trois ordres.

-    Identification du produit :
o    Dénomination
o    Modèle ou référence
o    Marque, fabricant
o    Origine géographique

-    Caractéristiques techniques :
o    Description
o    Matière, composition, couleur, …
o    Dimension, poids, contenance, …
o    Conseils d’utilisation et de conservation
o    …

-    Caractéristiques commerciales :
o    Tarif
o    Normes, labels, certifications
o    Produits complémentaires
o    …

•    La construction d’un argument

Il s’agit de prélever une caractéristique, d’indiquer l’avantage que celle-ci apporte à l’utilisateur (en fonction du mobile d’achat visé) et d’en apporter la preuve.

À partir de là, nous pouvons élaborer une fiche argumentaire selon le modèle suivant :

La méthode habituelle pour créer un argument de vente est la méthode :
Caractéristique –> Avantage –> Preuve

Un produit possède des caractéristiques l’identifiant ainsi que des caractéristiques techniques et commerciales
Les moyens de preuve :
-    Démonstration  -    Tests réalisés en laboratoire
-    Témoignages de clients    -   Tests réalisés sur un panel de consommateurs