L’identification des besoins est complémentaire de l’identification des caractéristiques du clients. En effet, un marché est généralement segmenté en fonction du type de client. Le conseiller de vente aura à faire à 3 types de clients :
- les professionnels,
- les particulier
- l’administration (B to B, B to C et B to A).
Dans le cadre du B to C la caractérisation s’effectuera sur la taille de l’entreprise cliente, son CA, son activité ou encore sa situation géographique.
Dans le cadre du B to B il existe 4 grands critères de segmentation :
- Critères géographiques
- Critères socio-économiques
- Critères démographiques
- Critères comportementaux
Identifier correctement le client permet de mettre en place des solutions personnalisées en fonction également de la typologie du client et du profil client.
