Pour pouvoir répondre aux attentes du client et ainsi proposer une solution adaptée à sa demande il faut en premier lieu connaitre le marché : le conseiller clientèle ou conseiller de vente doit connaitre ce que proposent ses concurrents ainsi que les tendances du marché.
Il faut ensuite identifier le besoin et les motivations d’achat du client ainsi que les caractéristiques du client afin de lui proposer le produit adapté à son besoin et son profil.
Le conseiller de vente devra ensuite apporter au client les arguments de ventes qui correspondent aux motivations d’achat du client en transformant les caractéristiques du produit en avantage pour le client, et finalement répondre aux objections du client afin de le rassurer.
Pour cela le conseiller de vente doit parfaitement connaitre ses produits et son entreprise et préparer en amont son argumentation en élaborant par exemple des fiches produits détaillées qui permettrons notamment de répondre aux objections du clients.
